A lo largo de mi carrera de venta relacional, me ha ocurrido suficientes veces llegar contento a mi oficina con un proyecto reci\u00e9n vendido sin ser consciente del hecho de que en mi propia acci\u00f3n de venta, me hab\u00eda tra\u00eddo puestas una serie de cosas que no ten\u00eda previstas. Es decir, yo volv\u00eda inconscientemente con una bolsita de regalitos bomba que el cliente me hab\u00eda \u201ccolocado\u201d en la propia negociaci\u00f3n. Llegar a ser consciente de ello y que hacerlas visibles pasase a formar de mi proceso de venta, es algo que yo hice motu propio, a base de golpes y por una cuesti\u00f3n de orgullo profesional. Ya que muchas de esas cositas de regalo, les estallaban en la cara a mi equipo adem\u00e1s de a m\u00ed.<\/p>\n
Hoy en mi labor de mentor en todo tipo de proyectos empresariales, sigo viendo malos proyectos, malos servicios, malos productos finales y cuando analizo \u00e9stos con un poquito de detalle, veo que las m\u00e1s de las veces no son fruto de una mala ejecuci\u00f3n o de una mala gesti\u00f3n. M\u00e1s bien la mayor\u00eda son fruto de una mala venta o lo que puede llegar a ser lo mismo, de una venta que no deb\u00eda haberse cerrado en esas condiciones<\/strong>.<\/p>\n Y es que no somos del todo conscientes de que cuando vendemos productos, proyectos o servicios ligados a una relaci\u00f3n de continuidad con el cliente, adquirimos de facto una serie de compromisos que no est\u00e1n en el contrato<\/strong>. Lo que le entreguemos va a ser valorado, no en base a nuestro criterio de valor, si no al criterio de valor del cliente. Valor ofrecido rara vez es igual al valor percibido<\/strong>.<\/p>\n No conocer la parte m\u00e1s cultural (valores) y estrat\u00e9gica de nuestro cliente, su posici\u00f3n \u00e9tica y ecol\u00f3gica en los negocios y d\u00f3nde est\u00e1n realmente sus focos principales y sus percepciones de urgencia e importancia, nos pueden llevar al comienzo de una relaci\u00f3n costosa, muchas veces incomoda y algunas incluso con tintes dram\u00e1ticos.<\/p>\n Buscar y seleccionar cliente quiz\u00e1s no est\u00e9 a la altura de buscar y seleccionar pareja. Aunque yo dir\u00eda que muy lejos no anda cuando lo que persigues es una relaci\u00f3n de continuidad.<\/p>\n Tener claro que NO a todos los clientes les vas a gustar t\u00fa (tu oferta de valor) y que no todos los clientes te van a gustar a ti (su forma de valorar, sus valores, su posici\u00f3n \u00e9tica), es de vital importancia a la hora de practicar la venta relacional de una forma, dig\u00e1moslo as\u00ed, segura. Como tambi\u00e9n es importante saber decir NO con elegancia<\/strong> cuando el planteamiento de compra no tiene unas m\u00ednimas garant\u00edas de afinidad.<\/p>\n En la debida segmentaci\u00f3n (arquetipado) de mercado\/cliente, no olvides nunca incorporar conceptos culturales, contextos y posiciones \u00e9ticas ya que est\u00e1n ah\u00ed y pueden ser incompatibles con lo que ofreces.<\/p>\n Recuerda que hay otras formas de ver el mundo distintas a la tuya y \u00e9stas tambi\u00e9n compran.<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Se consciente de lo que te llevas puesto en la venta<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":209,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[12],"class_list":["post-207","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-venta-relacional","tag-venta-relacional"],"acf":[],"yoast_head":"\n