{"id":483,"date":"2019-03-03T06:25:42","date_gmt":"2019-03-03T06:25:42","guid":{"rendered":"https:\/\/bitevol.es\/blog\/?p=483"},"modified":"2019-03-03T20:44:09","modified_gmt":"2019-03-03T20:44:09","slug":"la-venta-a-fuego-lento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bitevol.es\/next\/la-venta-a-fuego-lento\/","title":{"rendered":"La venta a fuego lento"},"content":{"rendered":"

La venta a fuego lento, como su propio nombre indica, es una venta paciente que busca la relaci\u00f3n con el cliente a largo plazo<\/strong>.<\/p>\n

Muchas veces, o a menudo, la venta se asocia a procesos improvisados, la improvisaci\u00f3n con la destreza fundamental del comercial, haciendo \u201cmejor vendedor\u201d a quien sabe reaccionar r\u00e1pido a lo que le pide el cliente en el momento.<\/p>\n

La metodolog\u00eda de la improvisaci\u00f3n y la de hablar y hablar funciona con determinados productos\/servicios, con determinados vendedores, con determinados compradores y sobre todo con la venta a corto plazo. Pero improvisaci\u00f3n es lo contrario a venta relacional o a largo plazo y el tema en el que se basa este art\u00edculo es, precisamente, la venta a fuego lento.<\/p>\n

Confianza y confiabilidad<\/h2>\n

Los resultados a largo plazo se basan en consolidar bien la confianza que el cliente deposita en el comercial y para ello es importante cocinar previamente un plato bien elaborado a fuego lento, que se denomina \u201cconfiabilidad\u201d<\/strong>.<\/p>\n

La confiabilidad, entendida por su definici\u00f3n en el diccionario como la \u201cprobabilidad de que una cosa funcione bien\u201d se aplica a la venta relacional<\/a>. En este caso es la probabilidad, percibida por el cliente, de que aquello que le cuenta el comercial se va a cumplir.<\/p>\n

Dependiendo del % de confiabilidad que el cliente nos concede, durante el tiempo que nos otorga para conocernos, conseguiremos o no que finalmente conf\u00ede en nosotros.<\/p>\n

La confiabilidad se aplica a las fases de presentaci\u00f3n, conocimiento, entendimiento de la necesidad, preparaci\u00f3n de una oferta, contrataci\u00f3n y cumplimiento de lo ofertado. Una vez que transcurren todas estas fases, el cliente ya tiene la informaci\u00f3n suficiente, subjetiva y objetiva, para continuar una relaci\u00f3n con nosotros, basada en la confianza.<\/p>\n

La cocci\u00f3n a fuego lento de la confiabilidad<\/h2>\n

Primer ingrediente, conocer al potencial cliente.<\/h3>\n

\u00bfResulta com\u00fan que los comerciales acudamos a una primera cita con un potencial cliente habiendo analizado su actividad, su situaci\u00f3n en el mercado, sus productos\/servicios, su lema, su competencia, su posici\u00f3n frente a ella, sus ventajas sus\u2026? \u00bfLo solemos hacer? \u00bfLo hacemos siempre? S\u00ed y NO, o no siempre y debemos saber que cuando lo hacemos, comenzamos nuestra relaci\u00f3n con un nivel de confiabilidad algo superior al de la media, ya que los clientes no est\u00e1n acostumbrados a que esto ocurra.<\/p>\n

El objetivo de conocer previamente al cliente no es llegar a esa primera cita y que de buenas a primeras soltemos al cliente todo lo que sabemos de \u00e9l y su actividad\u2026 no. Se trata de que sepamos de antemano si el potencial cliente es de nuestro \u201ctarget\u201d, que sepamos si vamos a empatizar con su cultura\u2026 y se trata de que cuando comencemos con la escucha activa, asimilemos mucho mejor qu\u00e9 necesita empatizando m\u00e1s f\u00e1cilmente con \u00e9l, ya que lo conocemos previamente.<\/p>\n

Segundo ingrediente, escucha activa.<\/h3>\n

Si vamos a la visita a vender, si hemos ido a cocer confiabilidad\u2026 lo m\u00e1s importante es escuchar, escuchar y escuchar. Escuchar por supuesto tras las presentaciones formales. Es importante hacer saber al cliente que hemos ido a escucharle para entenderle.<\/p>\n

Aunque parezca sencilla, la escucha activa es uno de los procesos de venta que nos resulta m\u00e1s complicados a los comerciales por varios motivos\u2026<\/p>\n

    \n
  1. Porque mientras habla el cliente, los comerciales s\u00f3lo vemos necesidades y pensamos en soluciones que queremos contar a toda costa.<\/li>\n
  2. Porque creemos que cuando acabe el cliente de hablar, se nos habr\u00e1n escapado varias oportunidades de demostrar quienes somos, que somos infinitamente mejores que nuestra competencia y lo bien que sabemos hacer las cosas.<\/li>\n
  3. Porque cuando nos habla el cliente y todav\u00eda no le hemos hablado de nuestras soluciones\/productos, sentimos que no estamos empatizando y que \u00e9l no siente lo potentes que somos y lo bien que vamos a tratarle\u2026 que somos su mejor elecci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n

    La escucha activa es complicada porque nos exige una cualidad poco com\u00fan en los comerciales\u2026 la paciencia.<\/p>\n

    Tercer ingrediente paciencia<\/h3>\n

    Si nuestro objetivo es conseguir la relaci\u00f3n a largo plazo, basada en la confianza, nos encontramos frente al cliente cociendo confiabilidad y en la fase de escucha activa\u2026 tenemos que armarnos de paciencia.<\/p>\n

    La escucha activa y la paciencia son dos ingredientes que deben mezclarse bien en el fuego lento. El secreto est\u00e1 en pensar en todo momento que la venta se producir\u00e1 y que la relaci\u00f3n ser\u00e1 a largo plazo, que ya llegar\u00e1 nuestro turno de hablar y demostrar quienes somos.<\/p>\n

    Trabajar la escucha activa con la paciencia adecuada demuestra suficientemente al cliente quienes somos, en positivo.<\/p>\n

    Una vez que seamos conscientes de que los ingredientes de escucha activa y paciencia est\u00e1n bien mezclados a\u00f1adiremos el cuarto ingrediente, la empat\u00eda.<\/p>\n

    Cuarto ingrediente, la empat\u00eda<\/h3>\n

    Si bien la empat\u00eda es algo que debe trabajarse desde el primer contacto con el cliente, en la fase de escucha activa cobra mayor importancia.<\/p>\n

    Ha llegado el momento de utilizar todo ese conocimiento adquirido sobre el cliente \u00bfc\u00f3mo? Formulando preguntas basadas en lo que el cliente est\u00e1 contando y en todo lo que sabemos de \u00e9l porque hemos estudiado previamente. Preguntemos para entender y para demostrar que nos hemos preocupado en conocerle.<\/p>\n

    El objetivo primero de la escucha activa es entender claramente qu\u00e9 necesita nuestro cliente y el segundo empatizar con \u00e9l.<\/p>\n

    A veces creemos que si no hablamos de nosotros no empatizamos y es todo lo contrario, cuanto m\u00e1s esfuerzo dediquemos a entender qu\u00e9 necesita\u2026 m\u00e1s empatizaremos.<\/p>\n

    El turno de hablar de nosotros tiene que llegar s\u00f3lo cuando estemos convencidos de:<\/p>\n

      \n
    1. Haber empatizado con nuestro cliente<\/li>\n
    2. Haber entendido su necesidad\u2026<\/li>\n<\/ol>\n

      Quinto ingrediente, ha llegado nuestro turno<\/h3>\n

      Una vez hemos escuchado al cliente, ha llegado el momento de demostrar que le hemos entendido y la mejor manera es presentarle nuestro producto\/servicio y c\u00f3mo encaja con lo que nos ha contado que \u00e9l necesita. As\u00ed de f\u00e1cil. Y ahora s\u00ed, ahora es el momento de tomarnos todo el tiempo que nos conceda, para contar quienes somos.<\/p>\n

      \u00bfEs el momento de plantearle una oferta? Por supuesto no. Todo lo que le contemos en esta fase tiene que ir dirigido a reforzar la empat\u00eda, elevar el grado de confiabilidad y generar una buena expectativa sobre la soluci\u00f3n que propondremos.<\/p>\n

      Existe una herramienta muy potente cuando toca nuestro turno y es haber preparado una soluci\u00f3n personalizada.<\/p>\n

      Si en la fase previa que dedicamos a conocer a nuestro cliente, antes de conocerle personalmente, hemos pedido que nos avance informaci\u00f3n sobre su necesidad y hemos podido preparar una posible soluci\u00f3n personalizada para presentar en la primera reuni\u00f3n, \u00e9ste y s\u00f3lo \u00e9ste es el momento de ponerla encima de la mesa y va a ser una herramienta muy potente.<\/p>\n

      Dejaremos claro que no es una oferta sino un trabajo previo que hemos hecho para entender mejor su necesidad. NO hemos ido a la reuni\u00f3n con la soluci\u00f3n debajo del brazo.<\/p>\n

      Dejaremos claro que esa primera reuni\u00f3n ha servido para entenderle y que necesitaremos analizar toda la informaci\u00f3n para preparar la oferta adecuada y trabajar una buena presentaci\u00f3n.<\/p>\n

      Sexto ingrediente. Preparaci\u00f3n de la oferta y presentaci\u00f3n<\/h3>\n

      Se abre la fase de negociaci\u00f3n en la que la metodolog\u00eda de relaci\u00f3n es una combinaci\u00f3n entre escucha activa y presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n, cobrando mucho m\u00e1s peso esta \u00faltima.<\/p>\n

      He trabajado con comerciales, Emilio Ruiz especialmente, que habiendo cumplido todas las fases o habiendo trabajado cada ingrediente con mimo, alcanzan en esta fase el nivel m\u00e1ximo de confiabilidad llegando a conseguir la confianza del cliente. \u00bfC\u00f3mo han conseguido esto sin haber llegado a ejecutar un proyecto o implantado el producto?<\/p>\n

      Para que pueda producirse esto, tienen que alinearse varias circunstancias.<\/p>\n

        \n
      1. El comercial (o equipo comercial) es un experto de nivel muy alto en la soluci\u00f3n que necesita el cliente.<\/li>\n
      2. La soluci\u00f3n se adapta a la necesidad completamente a nivel t\u00e9cnico.<\/li>\n
      3. El comercial tiene un discurso t\u00e9cnico profundo, basado en infinidad de necesidades similares que ha resuelto en el pasado.<\/li>\n
      4. EL feedback del cliente es tan positivo, que pr\u00e1cticamente est\u00e1 demostrando que quiere trabajar este proyecto con el comercial.<\/li>\n<\/ol>\n

        Cuando se identifican estos cuatro requisitos, el ingrediente preparaci\u00f3n de oferta y presentaci\u00f3n, pasa de un contexto de venta a un contexto de consultor\u00eda.<\/p>\n

        Emilio Ruiz cumple estos cuatro requisitos en todas las ventas que realiza relacionadas con el marketing digital de una manera tan potente, que es capaz de iluminar cualquier soluci\u00f3n complementaria. Por ejemplo, ilumina cualquier ERP con la estrategia de implantaci\u00f3n y marketing con la que va a conducirlo al \u00e9xito, ya que es uno de los profesionales con m\u00e1s experiencia en este \u00e1mbito.<\/p>\n

        \u00bfY c\u00f3mo lo hace? \u00bfC\u00f3mo cuece este ingrediente, que es de lo que trata este art\u00edculo?, pues muy f\u00e1cil. Siempre va a la primera reuni\u00f3n con el cliente bien aprendido y con un planteamiento que va a reforzar su estrategia de marketing digital. Lo primero que hace es escuchar preguntando para entender, con mucha mucha paciencia y a fuego muy muy lento. Despu\u00e9s saca su carta guardada, su ingrediente especial, una soluci\u00f3n personalizada, que suele acercarse mucho en planteamiento a la necesidad contada por el cliente, creando un efecto \u201cWOW\u201d. Crea una expectativa incre\u00edble en el cliente y deja la soluci\u00f3n final para la siguiente reuni\u00f3n. Prepara la soluci\u00f3n con el mejor detalle posible, rode\u00e1ndose de los mejores t\u00e9cnicos en aquellas partes que complementan su servicio. Y por \u00faltimo llega la parte de la defensa que \u00e9l convierte en consultor\u00eda.<\/p>\n

        Si, pero\u2026 \u00bfc\u00f3mo la convierte? Pues transformando la venta en una M\u00e1ster class, en un seminario en el que invierte todas las horas que el cliente le concede.<\/p>\n

        En la \u00faltima venta a la que le he acompa\u00f1ado, el servicio estaba vendido pr\u00e1cticamente en la primera media hora. El tono y el mensaje cada vez fue m\u00e1s coloquial convirti\u00e9ndolo casi en una primera sesi\u00f3n de trabajo con el cliente, como si ya estuviera contratado. La reuni\u00f3n dur\u00f3 4 horas porque el cliente formulaba emocionada pregunta tras pregunta, porque ya no estaba comprando\u2026 estaba aprendiendo.<\/p>\n

        Cuando termin\u00f3 la reuni\u00f3n, el cliente no s\u00f3lo hab\u00eda comprado el servicio\u2026 hab\u00eda depositado la confianza en \u00e9l, sin que el proyecto se hubiera ejecutado. Ni siquiera contratado.<\/p>\n

        Pero esto no siempre ocurre, o m\u00e1s bien esto s\u00f3lo ocurre con determinados comerciales que dominan de manera magistral un campo como Emilio Ruiz y que arrastran una experiencia que les hace \u00fanicos.<\/p>\n

        El cliente en esta fase, normalmente, va a depositar el mayor grado de confiabilidad en nosotros contrat\u00e1ndonos (si somos el candidato elegido). Pero la confianza la depositar\u00e1 una vez se haya realizado el trabajo y se hayan cumplido sus expectativas.<\/p>\n

        S\u00e9ptimo ingrediente cumplimiento de expectativas<\/h3>\n

        El s\u00e9ptimo y \u00faltimo ingrediente de la confiabilidad es el cumplimiento de la expectativa creada en todas las fases anteriores y la mejor manera de hacerlo es con un trabajo excelente.<\/p>\n

        Podremos pensar\u2026 entonces esto ya no depende del comercial, depende de producci\u00f3n\u2026 NO, NO y NO. Esto depende del comercial que es quien ha creado la expectativa y debe alinearse muy muy bien con el equipo de producto o de producci\u00f3n, para que el resultado sea excelente. Un comercial sin un buen equipo de producto o producci\u00f3n no es un comercial, es un vendedor. Entendiendo al comercial como aquel que enfoca la venta en la relaci\u00f3n a largo plazo y vendedor como aquel que, siendo su principal virtud la improvisaci\u00f3n, trabaja las ventas a corto.<\/p>\n

        OJO, la confianza no es eterna, puede incrementarse, pero tambi\u00e9n puede perderse<\/strong>. Por ello, la confiabilidad es un plato que hay que preparar a fuego lento con cada proyecto de nuestro cliente.<\/p>\n

        Cuesta mucho cocinarla a fuego lento y si se nos va un poco de punto\u2026 podemos perder la confianza para siempre.<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Cocinando la confiabilidad<\/p>\n","protected":false},"author":13,"featured_media":497,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[12],"class_list":["post-483","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-venta-relacional","tag-venta-relacional"],"acf":[],"yoast_head":"\nLa venta a fuego lento - Un post de Eduardo Andr\u00e9s para Bitevol<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Los 7 ingredientes de una venta a fuego lento ... 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