Percibo la RELACI\u00d3N como el recurso m\u00e1s importante que tenemos. A menudo menos presente en nuestro consciente de lo que ser\u00eda conveniente. Conseguir todo aquello que necesitamos a lo largo de nuestra vida, pasa por la utilizaci\u00f3n de este gran recurso.<\/p>\n
En la entrada anterior vimos como una relaci\u00f3n consciente requiere situarnos al menos en el nivel de entendimiento<\/strong>, aspirando al nivel de comprensi\u00f3n<\/strong> y estableciendo una relaci\u00f3n cada vez m\u00e1s fluida que puede o no, llevarnos a nivel de compartici\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n \u00bfCompartir qu\u00e9?; la posici\u00f3n perceptiva<\/strong> del otro, su forma particular de percibir el valor en cada situaci\u00f3n concreta. Concepto fusionado con el punto de vista, la raz\u00f3n y la realidad<\/strong>, sobre el que compart\u00ed mi forma de explicarlo y ubicarlo en nuestra neurolog\u00eda en la primera entrada de esta serie.<\/p>\n Una relaci\u00f3n pasa necesaria y ordenadamente por una serie de hitos o fases. Puede quedarse en cualquiera de ellas, puede pasar m\u00e1s o menos velozmente por cada una, puede acabar en cualquiera o permanecer en alguna sine die.<\/p>\n Mi particular forma de poner nombre estos estados de la relaci\u00f3n:<\/p>\n Hablamos de rentabilizar nuestro tiempo y nuestro esfuerzo y aterriz\u00e1bamos el concepto de conflicto a la relaci\u00f3n comercial con cliente. Podemos decir que el conflicto tiende a ser mayor y conlleva mayores perdidas y da\u00f1os colaterales, cuanto m\u00e1s avanzamos en los niveles de relaci\u00f3n. As\u00ed mismo, la prevenci\u00f3n de conflictos pasa por un tr\u00e1nsito consciente y sincero por estos niveles, comenzando por hacer un buen trabajo de localizaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n Captar clientes potenciales agrupa los niveles de localizaci\u00f3n<\/strong> y de contacto<\/strong>. El actual contexto relaci\u00f3n digital, facilita y hace universales las labores de filtrado y segmentaci\u00f3n de los mensajes de valor al mercado. Esto nos lleva a que sea el cliente potencial quien, \u201ctocado\u201d por nuestro mensaje en el momento adecuado de necesidad, contacte con nosotros en busca de oportunidad, convirti\u00e9ndose a su vez en una LEAD para nosotros.<\/p>\n Una buena labor de captaci\u00f3n minimiza el riesgo de errores m\u00e1s o menos forzados en los niveles de entendimiento y comprensi\u00f3n. Estos errores nos llevan a peque\u00f1os conflictos que acaban con un resultado de perdida de tiempo, energ\u00edas y aumento de los niveles de frustraci\u00f3n.<\/p>\n El nivel de conexi\u00f3n<\/strong> debemos aprovecharlo al m\u00e1ximo para establecer una posici\u00f3n perceptiva entendible, comprensible y a ser posible compartida. Errores a este nivel, nos llevan a menudo a ofrecerles algo parecido a lo que esperan, a veces forzado, a veces consciente y otras inconscientemente. Nuestra propia percepci\u00f3n se deforma para encajar nuestra propuesta de valor.<\/p>\n En el mejor de los casos, esto nos lleva perder la oportunidad. Si la cosa va mal y el cliente nos acepta ese primer acuerdo, la distancia entre las percepciones nos llevar\u00e1 sin duda a un conflicto (mala experiencia) con el cliente, en el siguiente nivel de la relaci\u00f3n, mucho m\u00e1s delicado. Situaci\u00f3n en el que adem\u00e1s es habitual acabar achac\u00e1ndolo a que el cliente no entiende, no comprende no sabe valorar\u2026 nuestra aportaci\u00f3n.<\/p>\n El nivel de incorporaci\u00f3n<\/strong> es donde se producen los conflictos m\u00e1s sonados, desagradables y costosos. No olvidemos que, en muchas de nuestras relaciones con clientes estaremos en ese nivel de relaci\u00f3n, bien por primer encargo, bien por nuevas oportunidades en las que vamos a tener que repetir el proceso y competir con otras opciones. El riesgo de acabar vendiendo o entregando valor distinto al expresado y esperado por el cliente, sigue existiendo y es necesario gestionarlo.<\/p>\n En el nivel de pertenencia<\/strong> los conflictos son por naturaleza m\u00ednimos y de f\u00e1cil acuerdo- El nivel de credibilidad y confianza nos lleva a ambas partes a mover y\/o desarrollar de buen grado nuestras posiciones perceptivas en post de la consecuci\u00f3n de objetivos y el desarrollo de la relaci\u00f3n. Aunque m\u00ednimos, los conflictos a este nivel son graves y a menudo tienen que ver con la relajaci\u00f3n y llevan a un estado de confianza\/compromiso traicionados.<\/p>\n Por muy bien que lo hagamos, hay multitud de factores que tienen que ver con la inabarcable casu\u00edstica de contextos y la diversidad cognitiva del ser humano a la hora de vivirlos. Estos factores nos llevan a encontrarnos de vez en cuando con situaciones de conflicto de intereses que lleva al cliente a situarnos en una especie de ultim\u00e1tum.<\/p>\n En estas situaciones, el aut\u00e9ntico riesgo est\u00e1 en \u201ccebarse en el conflicto\u201d<\/strong>. Disputar la raz\u00f3n suele llevar a mantener, alargar o alimentar el conflicto. Caemos en ello por razones de car\u00e1cter m\u00e1s primario y visceral que racional. Ante una percepci\u00f3n de valor, distinta a la esperada, la frustraci\u00f3n lleva a no cuidar las formas a la hora de expresarlo y esto nos lleva a una espiral formal y a descuidar el fondo.<\/p>\n Aqu\u00ed es donde podemos situar el tan usado \u201cel cliente siempre tiene raz\u00f3n\u201d. Ser\u00e1 m\u00e1s o menos justo, aun as\u00ed, salvo claras excepciones, suele ser m\u00e1s barato que alargar la discusi\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de la primera iteraci\u00f3n orientada a aclarar la situaci\u00f3n y dar el conflicto por cerrado.<\/p>\n Mi foco lo sit\u00fao en volcar todos los recursos en apagar el conflicto lo m\u00e1s r\u00e1pidamente posible, asumiendo que alargarlo me provocar\u00e1 desgaste, frustraci\u00f3n, p\u00e9rdidas de tiempo, de esfuerzo, de imagen, etc. que, sin darnos cuenta, superaran con creces lo que nos hubiese costado cerrarlo de entrada.<\/p>\n Evaluar la situaci\u00f3n y aprender de ella deber\u00e1 quedar para justo despu\u00e9s.<\/p>\n Los casos de conflicto son inabarcables y est\u00e1n llenos de matices. A pesar de ello, destaco los que creo son los tres grandes bloques causales m\u00e1s comunes y como act\u00fao:<\/p>\n Asumo \u00e9stos y sus costes derivados cuanto antes y en caso de no ser capaz, ofrezco alternativas que compensen.<\/li>\n En este caso asumo que he podido ser yo quien ha malinterpretado, comprendido deficitariamente o, simplemente su posici\u00f3n perceptiva est\u00e1 m\u00e1s alejada de la m\u00eda de lo que esperaba.<\/p>\n Trazo de nuevo con el cliente una forma de encontrarnos en una posici\u00f3n perceptiva de acuerdo, intentando compartir esfuerzos hasta d\u00f3nde el cliente este dispuesto. Tras cortar el conflicto y no antes, es el momento en el que eval\u00fao si merece la pena seguir desarrollando relaci\u00f3n con el cliente o esta en posiciones muy alejadas de mi capacidad de alienaci\u00f3n.<\/li>\n Claramente se me ha colado un cliente no af\u00edn y debo asumir el error. Me focalizo en retirarme lo m\u00e1s r\u00e1pida y as\u00e9pticamente posible. A menudo renuncio parcial o incluso totalmente a mi parte del retorno.<\/li>\n<\/ol>\n Por \u00faltimo, quiero aclarar que todo lo aqu\u00ed expresado deja inmediatamente de aplicar, en aquellos casos donde el inter\u00e9s de negocio, la b\u00fasqueda de valor, o directamente los ingresos, est\u00e1n \u00edntimamente relacionados con la existencia de conflictos activos.<\/p>\n En el momento sociopol\u00edtico actual, podemos observar claramente personas que son necesarias, que se ganan el sueldo, en tanto en cuanto un determinado conflicto permanece activo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (3\u00aa parte \u201cConscientes de nuestra inversi\u00f3n relacional\u201d)<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":788,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[14,12],"class_list":["post-784","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-venta-relacional","tag-equipos","tag-venta-relacional"],"acf":[],"yoast_head":"\n\n
\nEs el caso de la localizaci\u00f3n de clientes potenciales, es importante saber que buscamos, cu\u00e1l es nuestro mercado. Disponer de grados de entendimiento, comprensi\u00f3n y compartici\u00f3n generales, de conjunto, de nicho.<\/li>\n
\nUna vez fijado, la empresa, el \u00e1rea, la persona objeto del contacto, podemos particularizar los grados de entendimiento, \u2026, ahondando en la informaci\u00f3n de contexto que podamos conseguir.<\/li>\nPendientes de evitar el conflicto desde el primero de los niveles de relaci\u00f3n<\/h2>\n
\nEs fundamental conseguir que el cliente (persona o grupo de personas) exprese y matice su posici\u00f3n de evaluaci\u00f3n del valor esperado, de forma que nos aseguremos de conocerla lo suficiente como para ser capaces de medir el esfuerzo que tendremos que hacer para alcanzarla.<\/p>\nEl autentico conflicto a evitar<\/h2>\n
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