En el último post que te escribí, terminé con estas dos frases:
Estas tres palabras, deben estar siempre: “tú”, “porque” e “imaginar”.
En los siguientes post, te explicaré por qué 😉
Estaba viendo un partido de fútbol en la tele y en el descanso emiten un anuncio que empieza:
- Porque tú, porque te…
Con una melodía algo machacona, pero pegadiza al final.
No es casualidad que hayan utilizado estás palabras e intentaré explicártelo.
Si tú vas por la calle y oyes tu nombre, como es lógico, te vuelves; te llama la atención.
Si oyes cualquier otro nombre, lo normal es no volverse, pero ¿y si oyes “TÚ”?
Lo normal es volverse, ya que puedes ser tú o no.
Nuestro cerebro primitivo, el que reacciona a los impulsos, el que nos mantiene vivo es el que al “oír” el TÚ, interpreta que puede ser para ti y pone la atención en lo que te están diciendo.
Primer cebo para tu atención (en un post anterior, ya te comenté la importancia de captar la atención, aunque creo que haré uno monográfico en breve)
Si consigues tener la atención, ya puedes comunicar con alto porcentaje de éxito (si no, ya puedes esforzarte lo que quieras, que el porcentaje será 0).
Es posible que estes pensando, “¿a qué “tu” se refiere al pronombre personal tú o al determinante posesivo tu?
A los dos.
Mira como un tu (cualquiera de los dos) potencia una misma frase
- Te podemos ayudar a mejorar las ventas
- Tú puedes mejorar tus ventas con nuestra ayuda
Es uno de los principios del copywriting: “siempre que puedas, pon un “tu”, ya sea pronombre personal o determinante posesivo”.
Y ¿Por qué el “porque”?
Cuando alguien nos da una razón para hacer algo, en un alto porcentaje se la damos, y el “porque”, es la razón.
En un experimento desarrollado en Harvard, los investigadores le pedían a un total de 120 personas que les permitiesen utilizar la fotocopiadora.
Utilizaron dos formas para realizar esta petición:
- “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?”
- “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora?”
Los porcentajes fueron del 94% de permisos con la primera y de 60% con la segunda.
Pudiera parecer que el “estoy en un apuro” justificará el comportamiento, así que decidieron cambiar un poco la petición.
- “Discúlpeme, tengo cinco páginas. Podría usar la fotocopiadora porque debo hacer algunas copias?”
El porcentaje fue del 93 %.
La palabra “porque” nos hace percibir como una explicación o justificación aquello que realmente no lo es.
Utilizar el “porque” sería algo así como disparar un mecanismo semiautomático similar al que dispararíamos si brindamos una explicación coherente.
Evidentemente este efecto no es válido en todas las situaciones y contextos.
Vamos a confesar que el “porque” funciona cuando nuestro lector o interlocutor está en “piloto automático” (no plenamente consciente de lo que está haciendo).
¿Cuánto tiempo estás tú con el piloto automático? Pues así de efectivo es el “porque” en tu comunicación.
He alargado un poquito el post, así que la tercera palabra mágica “imaginar” te la dejo para el siguiente.
