Vender o convencer, esa es la cuestión
Cuando le preguntas a una persona encargada de un negocio que porqué hace lo que hace,
por regla general responde que es para ganar dinero, pagar facturas, vivir, etc. Porque tiene
que ganarse la vida de alguna manera y esa manera, le parece bien.
Pero si indagas un poco más y le preguntas que porqué eligió ese negocio y no otro, porqué
ese sector y no otro… cuando le recuerdas el motivo por el que un día se ilusionó y levantó la
persiana por primera vez, la respuesta puede ser maravillosa.
Toda marca nace con el objetivo de solucionar un problema a alguna persona, con la misión
de cubrir necesidades, de servir, de ser utilizada ayudando a alguien. Cada marca fue pensada
para resolver algo y ser útil.
Aquí es donde a mí me gusta recordar que las personas solo conectamos con aquellas que
nos caen bien, sea por el motivo que sea. Que tenemos afinidad con unas más que con
otras, que hay valores con los que nos identificamos mejor y es con esa gente con la que
establecemos vínculos.
Me gusta recordarlo porque con las marcas pasa parecido, por no decir, igual. –
Como consumidores y usuarios tenemos tantas entre las que elegir y tantos motivos y
necesidades para tener que escoger, que, a la hora de decantarnos por una, siempre será
aquella que mejor nos cae, con la que más afinidad tenemos y cuyos valores más se alineen
con los nuestros. No son mejores ni peores, pero se asemejan a nosotros. Y nos dan (más)
confianza.
Y es que, de esta fiesta no se libra nadie. No importa si hablamos de una marca b2b o b2c, ni
tampoco a qué sector pertenece, porque siempre habrá alguien que tiene que elegirla entre
más opciones y, para eso, debe tener un buen motivo.
Cuando hay variedad entre la que escoger, la elección depende de diferentes factores y el
precio no siempre es determinante. Queremos un buen precio, pero también calidad. Y buenas
condiciones. Y un servicio postventa agradable. También queremos interés, algún detalle por
nuestra fidelidad y que nos agradezcan la compra. Nos gusta que nos hagan sentir bien.
Atendidos. Cuidados. Importantes. Únicos. Queremos personalización.
OJO. Que esto no va de que te digan “Con nuestro equipo multidisciplinar altamente
cualificado y especializado te ofrecemos un servicio diferente, personalizado, a tu medida”.
Seguro que has leído esto cientos de veces. Parece que te dice un montón de cosas y en
realidad no te están diciendo absolutamente nada. Aplicable al mensaje de cualquier empresa,
sin importar especialización ni sector.
Una marca intentando caer bien, pero sin hacer ningún tipo de mérito, es como ese conocido
que se cree amigo por estar en tu red de contactos en Facebook. Ahí está, pero nunca vas a
contar con él. Para nada.
Entonces, ¿qué?
Volvamos al inicio: Cada marca fue pensada para resolver algo y ser útil para alguien.
Cada marca tiene una razón de ser, que proyecta una personalidad determinada. Muchas
veces, única. Porque puede que ofrezca un producto o servicio similar a otras. Pero ninguna
marca es la misma que la tuya. Por cientos de razones, aunque estén escondidas.
Y es que, hace tiempo que ya no se trata solo de vender. Sino de convencer. Por lo que digo:
porque lo que una marca vende, posiblemente lo están vendiendo muchas más. Y por eso son
tan importantes sus valores, mostrarse tal y cómo es, hacer pública su personalidad, transmitir
lo que le preocupa, lo que le importa, aquello con lo que sensibiliza y, lo más importante y más
difícil: saber contarlo.
Aaaaaaaah. Porque resulta que, si no lo cuenta, ¿Quién se entera?
Aquí quería yo llegar. Lo que no se dice, no existe.
Toda marca nace con un objetivo y todas las personas conectamos con marcas que nos
transmiten cosas que nos hacen sentir bien. Elegimos a una marca no solo por lo que vende,
sino por aquellos motivos por los que vende lo que vende.
Y en la manera que elige para contárnoslo, está la diferencia. Su diferencia. El motivo por
el que la eligen. Y también por el que no. No se puede caer bien a todo el mundo. Y eso
también es importante saberlo.
Esto va de caer bien a quien le tienes que caer bien. A reforzar tu comunidad. A que te
identifiquen en ella.
Y eso solo se consigue a través de una personalidad clara y una comunicación directa,
humana y, sobre todo, sincera.
Pero de sinceridad hablaremos en otro capítulo 😊
