A: ¡Enhorabuena, has cerrado una venta! ¿Ahora, qué? ¿A conseguir otro cliente?
B: Bueno, ahora empieza lo complicado… La venta de verdad.
A: Pero si ya ha aceptado el presupuesto, ¿a qué te refieres?
B: Precisamente por eso, ahora toca no defraudar al cliente, conocerlo, implicarme en su proyecto…
Esta podría ser cualquier conversación entre dos profesionales de Marketing. Al A le gusta el dinero rápido, es decir, conseguir que un cliente acepte un presupuesto y facturar lo antes posible para seguir captando a otros. En cuanto tiene el “sí” del cliente, quieren acabar el trabajo cuanto antes, cobrarlo y dedicar el tiempo a otras ofertas.
El profesional B, lógicamente, también le gusta ganar dinero, pero hacerlo mientras disfruta de su trabajo. Estar inmerso en un proyecto, seguir dando ideas, buscar soluciones a los siguientes problemas que van surgiendo… Y que de una venta inicial, surjan nuevas, tantas como necesidades tenga el cliente.
Ninguno de los dos es más profesional que el otro, solo son diferentes formas de ver un mismo trabajo. Por otra parte, aunque siempre quieras implicarte al 100% con tus clientes no siempre es posible. A veces, es el propio cliente el que no está dispuesto, no confía del todo y no se abre al responsable de marketing como nos gustaría.
Otras veces somos nosotros, los propios profesionales los que no podemos dar lo mejor de nosotros a cada uno de nuestros clientes. La falta de tiempo, cuando hay muchos proyectos activos, si tenemos otros compromisos… Pero eso no quiere decir que haya que conformarse con ofrecer siempre lo justo y necesario para sacar adelante un trabajo.
Si quieres que una venta se convierta en VENTA REAL, solo tienes que hacer una cosa: implicarte.
Mima al cliente como a tu mejor amigo
Puede parecer una comparación un poco exagerada, pero lo ideal es que cada cliente se convierta en tu mejor amigo. ¿Cómo? Del mismo modo que empiezas una relación con alguien que luego se vuelve imprescindible en tu vida, si quieres que un proyecto sea también imprescindible en tu carrera laboral, debes tratarlo con el mismo mimo.
- Conocerlo. Para estrechar lazos debes conocerlo, y para ello, debes quedar con él. Reuniros, por lo menos al principio, todo lo posible. Visita sus instalaciones, que te muestre sus productos o servicios que ofrece, preséntate a sus empleados…
- Implicarte. Una vez que empieza a haber confianza, no debe decaer el entusiasmo y mantener el contacto, como mínimo, semanalmente. ¿Tu cliente hace algún evento? Asiste, muestra interés, ofrécele ideas.
- “Estoy aquí para ayudarte”. Y del mismo modo que a un buen amigo le echas un cable siempre que te es posible, el cliente debe verte como alguien en el que puede confiar, al que puede pedir asesoramiento/ayuda desinteresada. Cuando ambos estéis en este punto de la “relación”, conseguirás que el resto de los proyectos que lleves a cabo con él salgan hacia delante de forma más fácil.
Juntos es más sencillo
Seguramente el profesional A te diría: “Ni que fueras a casarte con él…”. Literalmente no, claro, pero en cierto sentido hay que buscar el mismo tipo de compromiso: confianza, transparencia, comunicación… Juntos tenéis mucho que ofreceros.
Tú como profesional compartir tu experiencia y conocimiento para hacerle ganar más dinero al cliente. Él, con su confianza depositada en ti, invertir en tu tiempo y ambos lograr un mismo objetivo. Y como en toda relación, en el momento que una de las partes duda, miente o hace algo que al otro no le gusta, todo se desmorona.
Puedes conseguir una venta rápida, en la que ofrezcas un presupuesto, lo acepte, hagas el trabajo, pague y te olvides de ello. O puedes hacer que una venta crezca como si de una planta se tratase: sembrando confianza, viendo juntos los primeros resultados, evolucionando a algo más grande y recogiendo ambas partes vuestros frutos.
Recuerda que juntos siempre va a ser más sencillo que ambos ganéis.
