Puede que estemos en otro IMPORTANTE PICO. Los niveles de visibilidad, sensibilidad y predisposición a “el conflicto”, se vuelven a encontrar en plena ola de calor. Llamada así, cuando confluyen tres factores en el mismo periodo; 1.- territorio afectado (mucho), 2.- Temperaturas alcanzadas (del copetín) y 3.- la duración del episodio (demasiado para el cuerpo). Es el caso de “el conflicto” en la actualidad, andamos a tope.
Como yo estoy aquí para hablar de venta relacional, quería bajarme esto de “el conflicto” a términos de rentabilidad, siempre win/win, es decir de retorno para las partes. También al aspecto puramente relacional de la venta entendida como intercambio de valor percibido. Destaco percibido ya que, a menudo, lo que yo percibo que te doy, es distinto a lo que otro percibe recibir. Claro, a menudo esa PERCEPCION ajena tiende tozudamente a ser otra de la que para nosotros debería ser. ¿Qué lío verdad?, pues a la otra parte le pasa lo mismo y, ya está el pocho (conflicto) en pleno desarrollo.
Esto de la RAZON o ya si nos ponemos de la REALIDAD, va de INPUTS, va de valor PERCIBIDO, va de RETORNO y de cómo lo VIVE con todas las letras, el receptor. Cómo lo procesa mi cerebro en el consciente y en el subconsciente. Va de la distancia que existe entre la percepción que tengo del valor que OFREZCO y de cómo realmente es PERCIBIDO por el cliente ¿Qué le retorna? No olvidemos mirar también desde el rol vendedor, como percibimos el VALOR que recibimos del cliente, ¿Qué retorno tenemos? Es aquí donde quiero situar el foco como causa de (voy a ser prudente) una enorme cantidad de conflictos, para centrarnos en los que surgen en la relación con nuestros clientes.
No, no solo es cuestión de idioma, de cultura, de costumbres, de leyes, de reglas, …. Todo lo que percibimos del exterior (lenguaje de cualquier tipo incluido), nuestro cerebro lo filtra y enriquece, incrementando enormemente la información procesada. Es más, lo hace en un pis pas y ni te habrás enterado. Ese filtro es mayoritariamente automático, es decir, inconsciente, afortunadamente poco racional. Eso sí, tremendamente eficiente en relación tiempo y esfuerzo invertido/percepción obtenida. En cada situación, con cada input ocurre esto y una buena parte del “filtro” se relaciona con nuestro consciente, con nuestra parte racional y juntos construyen nuestra(s) razón(es) concreta para este caso, tomando así nuestras posiciones conscientes. La relación tiempo y esfuerzo/resultado, en este segundo proceso ya es menos eficiente y mucho más variable. Nuestro filtro tiene también estructuras muy profundas que nuestro consciente ignora o es incapaz de razonar. Las señales que desde ahí nos envían tienen mucho de emocional, de olfato, de intuición y habitualmente nos predisponen. Es lo que se denomina estructura profunda de la percepción.
Nacemos y ya tenemos un filtro incipiente que ha comenzado a formarse desde el útero materno y que va a seguir desarrollándose como un enorme sistema formado por millones y millones de enmarañadas conexiones neuronales. Estas conexiones son nuestro aprendizaje en la acepción más profunda del término.
Todos los inputs recibidos desde el mismo útero materno y que van a estar condicionados por factores como: el lugar dónde nacemos, la familia en la que nacemos, nuestro entorno social en la infancia, en la juventud y en la actualidad, nuestros aprendizajes, nuestras filiaciones, nuestro bagaje, en fin, nuestra experiencia VITAL, compuestas no solo por lo QUE hemos vivido, también por COMO lo hemos vivido, es decir, filtrado, razonado y procesado.
La conclusión es sencilla; Cada una de nosotras, cada uno de nosotros, tenemos posiciones perceptivas únicas.
Sin tanto rollo, nuestros abuelos decían “la razón como el culo. Cada cual tiene el suyo.”
Otro que me decía mi madre “había un hombre que iba por los pueblos vendiendo GENIOS, pero no vendía ninguno ya que todos tenían el suyo”.
Las posiciones perceptivas están íntimamente relacionadas con la razón, la realidad, la personalidad, el genio, el talento y otros muchos conceptos del mismo ámbito. Todo es parte de lo mismo y eso mismo es una buena parte de nuestra IDENTIDAD.
Cuando tomas consciencia de cómo va esto, te das cuenta de la autentica grandeza de las posiciones perceptivas en cuanto las alineas con nuestra capacidad empática y ésta con nuestra capacidad relacional.
En la segunda entrega de esta serie, compartiré los enormes beneficios que nos aporta esta pequeña gran herramienta con la que venimos de serie.
