La principal ventaja competitiva que nos puede aportar nuestra PERCEPCIÓN viene de su característica porosa y absorbente. Absorbente ya que crece y se desarrolla con todos los inputs que recibimos y sobre todo por como los vivimos y razonamos. Porosa porque es capaz de desarrollarse en base a inputs, filtrados y vivencias ajenos. Es capaz de copiar, incorporar experiencias y percepciones ajenas a través de nuestras relaciones y de nuestra capacidad natural para la empatía. Quiénes me vais conociendo sabéis que esto de sumar de confluir de construir, es lo que me guía. Con esto de las posiciones perceptivas, del filtro, me pasa lo mismo. Podemos confrontar, enfrentar e incluso luchar con otros filtros, somos libres. Yo os recomiendo que siempre que podáis aprovechéis la ocasión de enriquecer vuestro filtro con otras posiciones perceptivas y, a su vez, facilitar que otras personas incorporen partes de vuestra percepción a los suyos.
Aquí vuelve a estar otro ejemplo más del intercambio de valor/contravalor que siempre esta presente en todas las relaciones.
Para poder producirse este intercambio enriquecedor de experiencia, es necesario que la relación se oriente al win/win y aquí abro otra de las ecuaciones básicas en toda relación. Los factores necesarios son dos “credibilidad” y “confianza”, postponemos el juicio y nos abrimos a una relación confiando y creyendo. A partir de aquí, se plantea una cadena de tres conceptos que a menudo se confunden y que deben saber diferenciarse y ser conscientes del proceso que siguen. Como ejemplo, una conversación dónde nos ponen en antecedentes de una situación para la que nos han requerido.
1. Entender
Necesitamos toda la información posible del contexto y la situación y lo entendemos filtrándolo a través de nuestro filtro. No tenemos otro.
2. Comprender
Tenemos o necesitamos información de su filtro, quien es, que ha vivido al respecto del tema, como se posiciona que le provoca. Buena parte nos la podrá explicar otra deberemos interrogarla ya que está a nivel profundo. En ese momento podemos pasar la información por su filtro, a través de nuestra capacidad empática y comenzar a percibir como él o ella perciben. Entonces tendremos más o menos comprensión de la situación.
3. Compartir
Se puede dar en varias formas, a mi me interesa destacar dos:
1. Entendida la situación y visto como la filtra veo que coinciden mucho con cómo lo percibiría yo en su situación. En este caso el paso de comprender a compartir es casi inmediato. Comparto su misma visión y por tanto sigo con la venta.
2. Cuando ya he comprendido y no comparto, aparece la oportunidad, y la primera decisión del proceso de venta:
- Sigo para el desarrollo y obtención de beneficio mutuo.
- Abandono educadamente el tema.
- Sigo con alto riesgo de conflicto y por tanto con mucha precaución y una buena gestión de riesgos.
Es en el compartir donde está la clave del desarrollo de las relaciones con nuestros clientes. Aquí nos ayudan nuestras líneas rojas. Nuestra misión, nuestra visión y sobre todo nuestros valores y principios. Si esas líneas rojas no se ven cruzadas por la distancia de ambas formas de percibir, estamos ante una OPORTUNIDAD de negocio y de relación fructífera para ambos. En caso contrario, o abandonamos o seguimos con una buena gestión de riesgos. Un esquema con lo que llevamos hasta ahora. Ante una situación de venta:
- Un cliente nos planea una situación que entendemos, comprendemos y en gran medida compartimos. El cliente y la situación se sitúan en el centro de nuestro mercado objetivo.
- La situación esta entendida y comprendida. No compartimos la percepción y vemos oportunidad en enriquecer y enriquecernos de nuestras diferencias de visión. El cliente y la situación se sitúan en nuestro mercado de oportunidad y rodea a nuestro mercado objetivo.
- El resto de los casos, están fuera de nuestro mercado objetivo y de oportunidad y se sitúan en el entorno del mercado de necesidad. Acudimos a él en caso de necesidad. (económica, de innovación o transformación, estratégica, …)
Un poco más sobre la posición dos, mercado de oportunidad. Desde el necesario respeto por la percepción ajena, por alejada que sea de la nuestra, tenemos una oportunidad. Estamos ante alguien que puede explicarnos partes de su percepción que pueden enriquecer la nuestra. También nosotros podemos aportar a su percepción partes de la nuestra para facilitarle la situación.
Se produce la magia de la confluencia. Un intercambio de experiencias, desde la confianza y la credibilidad, no cuestionamos, ni discutimos, más bien cuestionamos y discutimos nuestros respectivos filtros, cada persona el suyo. Nos traemos la visión del otro y la comprobamos, juntos sondeamos otras posiciones que nos ayuden y se produce un auténtico intercambio de valor.
Lo trato como oportunidad, ya que es el proceso natural por el que se crean y desarrollan las relaciones de pertenencia, aquellas que nos llevan a sentirnos seguros con nuestros clientes y con nuestros proveedores y colaboradores. Sin abandonar nuestra identidad, crecemos en posiciones perceptivas y la relación continúa, hace que cada iteración, cada nueva situación el proceso de confluencia sea más eficiente, cueste menos esfuerzo. Es el “como ya nos conocemos bien”
Hasta aquí la segunda entrega. En unos días publicaré la tercera y última en la que explicaré mi humilde visión de porque es rentable evitar conflictos y como lo aplico yo.
