“La venta no se hace, se nace”, entrevista a Nacho Porroche

Cuando trabajar se convierte en una afición lo podríamos definir como "ofición" o, por lo menos, así lo hace Nacho Porroche. Le entrevistamos para conocer a fondo a este experto de la venta relacional

Podríamos decir de Ignacio Porroche que es un profesional de la cabeza a los pies en el sector TIC y comercial, pero no lo estaríamos definiendo correctamente porque él a sí mismo no se considera “profesional”. De hecho, en su página web oficiónate.com podemos ver que diferencia entre el “aficionado a su oficio” y el “profesional en su trabajo”.

Su experiencia a lo largo de más de 25 años de trayectoria lo han convertido en la persona más indicada para el curso Especializa-T, organizado por Ibercaja, donde la venta es la temática central. Ya es la III edición que tiene lugar gracias a las excelentes valoraciones que los alumnos dieron a la formación los dos años anteriores.

Además de conocerlo a través de sus artículos como colaborador habitual en el blog de Bitevol, hoy queremos conocerlo un poco más a fondo y también aprender más sobre aquello en lo que se ha convertido un “oficionado”: las ventas y las relaciones.

–          Nada más entrar a tu web leemos esta pregunta: “¿quieres ser un profesional en tu trabajo o prefieres ser un aficionado a tu oficio?”. ¿Qué responderías sobre ti mismo?

Sin duda aficionado. Considero que la profesionalidad conlleva un rol, una etiqueta en sí misma. Si nos agarramos a esa palabra nos convertimos en meros instrumentos en los que nos creemos expertos en algo y no podemos/sabemos salir de ahí. Creo que debemos ser aficionados a nuestros oficio y salir del dogma.

–          ¿Pero siempre lo has tenido tan claro?

No, siempre no ha sido así. Lógicamente todos pasamos por momentos de la vida que te hacen cambiar. La vida te va elevando la consciencia y llega un momento que has vivido momentos de conflicto. Y esa frustración que te generan ese tipo de cambios debe usarse, o para aprender o para seguir frustrado. En mi caso, ha ido llevándome por diferentes caminos.

–          La semana pasada empezó la III edición de Especializa-T Zaragoza, un programa organizado por Ibercaja que gira en torno a la venta y en el que participas como mentor. Los objetivos que se buscan en los alumnos son los de “despertar”, “transitar” y “descubrir”. ¿Es posible conseguirlo en 4 sesiones?

Una de las cosas que le digo a todos mis alumnos es que la venta no se aprende, nacemos con ella. Todas las relaciones que tenemos diariamente, con nuestros familiares, compañeros, amigos, etc, son ventas. Al fin y al cabo, todo es comprar y vender, solo depende del valor que nosotros le damos.

Empezamos la primera sesión con una fase de introspección, pero poco a poco cada uno va desarrollando sus capacidades completas. En definitiva, el desarrollo como persona con la excusa de la venta y las habilidades relacionales. Algunos alumnos me comentan que lo ponen en práctica no solo en su trabajo, sino con su propia familia y comparten los logros que han obtenido con satisfacción.

–          ¿Cómo ha sido tu experiencia en anteriores ediciones?

Por mi parte satisfactoria y parece que por la de los alumnos también. Son cursos que se repiten si la aceptación ha sido positiva y se tiene en cuenta las valoraciones que hacen tras haber acabado. El primer año puntuaron la formación con un 9.75 y el segundo con un 9.80, por lo tanto, creo que la experiencia por ambas partes ha sido muy buena. En esta tercera edición prácticamente las plazas se completaron al poco de abrirse, sin dar tiempo casi ni a promocionarlo.

–          Cuando una empresa no consigue las ventas esperadas, ¿generalmente es porque se encuentra con clientes “duros de roer” o porque hay un problema a la hora de vender el producto o servicio?

Muchos clientes que me contactan precisamente utilizan esa palabra: “problema”. Me llaman y me dicen, “tenemos un problema”, y realmente NO tienen un problema, tienen que pasar un proceso. Hay que saber cómo afrontarlo, y si no se está consiguiendo seguramente es porque es costoso. Todos tenemos algo que los demás necesitan de nosotros, y lo vemos cada día, lo hacemos todos. Solo hay que detectar cómo hacerlo. Pero todos lo aplican en sus “ventas”, en sus “relaciones”.

–          ¿Cuál es el error más generalizado que encuentras en los proyectos en los que trabajas?

No tener claro que la vida no va de competir, va de colaborar. Todos tenemos las capacidades de detectar nuestro mercado, contamos con un instinto innato, solo hay que seguirlo.

–          Cuando trabajas con equipos, seguro que más de una vez te has encontrado con un empleado que no se dedica a labores comerciales y se considera “un negado de las ventas”. ¿Cuesta más conseguir esa transformación en este tipo de perfil?

Lo que cuesta muchas veces es conseguir que el director general sea también partícipe de las sesiones. Y yo en esos casos no quiero trabajar, porque la venta de equipo es la que hay que desarrollar y, sin la persona que jerárquicamente está por encima, no se puede realizar. Todos deben formar parte de la labor de introspección de equipo.

–          Y con el resto del equipo, ¿cuándo una empresa empieza a ver los frutos una vez que sus empleados han tomado consciencia?

Esa transformación del equipo comienza cuando le damos valor a nuestra venta. Es decir, todo en esta vida tiene un valor para nosotros, no el económico, sino en otros sentidos. Y al fin y al cabo la venta es como una multiplicación, valor x sujeto, y si el sujeto es 0, el resultado siempre será 0.