A lo largo de mi carrera de venta relacional, me ha ocurrido suficientes veces llegar contento a mi oficina con un proyecto recién vendido sin ser consciente del hecho de que en mi propia acción de venta, me había traído puestas una serie de cosas que no tenía previstas. Es decir, yo volvía inconscientemente con una bolsita de regalitos bomba que el cliente me había “colocado” en la propia negociación. Llegar a ser consciente de ello y que hacerlas visibles pasase a formar de mi proceso de venta, es algo que yo hice motu propio, a base de golpes y por una cuestión de orgullo profesional. Ya que muchas de esas cositas de regalo, les estallaban en la cara a mi equipo además de a mí.
Hoy en mi labor de mentor en todo tipo de proyectos empresariales, sigo viendo malos proyectos, malos servicios, malos productos finales y cuando analizo éstos con un poquito de detalle, veo que las más de las veces no son fruto de una mala ejecución o de una mala gestión. Más bien la mayoría son fruto de una mala venta o lo que puede llegar a ser lo mismo, de una venta que no debía haberse cerrado en esas condiciones.
Y es que no somos del todo conscientes de que cuando vendemos productos, proyectos o servicios ligados a una relación de continuidad con el cliente, adquirimos de facto una serie de compromisos que no están en el contrato. Lo que le entreguemos va a ser valorado, no en base a nuestro criterio de valor, si no al criterio de valor del cliente. Valor ofrecido rara vez es igual al valor percibido.
No conocer la parte más cultural (valores) y estratégica de nuestro cliente, su posición ética y ecológica en los negocios y dónde están realmente sus focos principales y sus percepciones de urgencia e importancia, nos pueden llevar al comienzo de una relación costosa, muchas veces incomoda y algunas incluso con tintes dramáticos.
Buscar y seleccionar cliente quizás no esté a la altura de buscar y seleccionar pareja. Aunque yo diría que muy lejos no anda cuando lo que persigues es una relación de continuidad.
Tener claro que NO a todos los clientes les vas a gustar tú (tu oferta de valor) y que no todos los clientes te van a gustar a ti (su forma de valorar, sus valores, su posición ética), es de vital importancia a la hora de practicar la venta relacional de una forma, digámoslo así, segura. Como también es importante saber decir NO con elegancia cuando el planteamiento de compra no tiene unas mínimas garantías de afinidad.
En la debida segmentación (arquetipado) de mercado/cliente, no olvides nunca incorporar conceptos culturales, contextos y posiciones éticas ya que están ahí y pueden ser incompatibles con lo que ofreces.
Recuerda que hay otras formas de ver el mundo distintas a la tuya y éstas también compran.
