Creo que uno de los errores que se comenten con más frecuencia en cualquier negocio es intentar CONVENCER a la ahora de conseguir una venta. Ya sea la compra de un artículo, conseguir una reserva, vender una consultoría o cualquier otro formato, las empresas se esfuerzan por captar ese cliente sea como sea. Y realmente, lo que como consumidores buscamos, hoy en día, no es que nos “vendan” es que nos AYUDEN.
¿Alguna vez lo has pensado? ¿No crees que inviertes muchos esfuerzos en captar a tus clientes con mensajes que quizá no son los acertados? Para hacer que tu negocio sea una necesidad debes empezar por valorar qué es aquello que realmente tu cliente necesita. Parece simple, ¿no? Pues realmente son pocos los proyectos en los que se aplica.
Compartir + ayudar = venta garantizada
La mayoría de los negocios que conozco que no solo funcionan bien, sino que cada vez tienen un volumen mayor de clientes/seguidores, son proyectos que desde sus inicios han basado su filosofía en ayudar. Muchos de ellos son negocios que se desenvuelven al 100% en el entorno digital y que empezaron, quizá sin rumbo fijo sobre lo que les depararía, haciendo lo que mejor sabían: compartir su experiencia y conocimiento.
Muchos a través de un blog, otros a través de un canal de Youtube, algunos con cursos extensos diseñados por ellos mismos y otros con microtutoriales. Algunos de ellos dedicados al mundo del marketing digital, sé que muchas personas les han hecho la misma pregunta: “¿por qué te dedicas a compartir en vez de vender?”. Es decir, “¿por qué dedican tanto tiempo, esfuerzo y a veces dinero en ayudar en vez de convencer y conseguir una venta?”.
Puede que la mayoría de ellos lo hicieran sin una estrategia previa, es decir, empezaron a ayudar y compartir su experiencia simplemente porque era lo que mejor sabían hacer. Pero a día de hoy, se ha demostrado que es la mejor manera de vender. ¿Por qué?
Al no buscar convencer, al que le interesa se queda, y al que no, se va. Pero no hay una intención de captar, solo se dirige a un público que realmente está buscando aprender y, a través de ello, surgen nuevas necesidades que, a veces, se traducen en una venta final.
Durante todo ese proceso, prácticamente el 100% de los clientes están satisfechos y ¿qué hace alguien que está contento? Decirlo. Lo comparte en redes sociales, lo comenta a través del boca a boca, reconoce la labor a través de reseñas o comentarios… Y esa, al fin y al cabo, es la mejor venta que se puede hacer.
¿Existen acciones desinteresadas?
Y aunque alguno de estos proyectos a los que hago referencia nacieron años atrás casi por casualidad, hoy en día, ayudar a tus clientes se tiene que convertir en otra estrategia más de tu negocio. Hace poco lo propuse en mi empresa, en este caso, a través de la formación. Es decir, contar con una manera más de captar clientes que pueden interesarse después en cualquiera de nuestras otras líneas de negocio.
Pero no. No gustó la idea, es más, el argumento que recibí fue el esperado “si nos dedicamos a ayudar, ¿qué vamos a vender?” Y ahí está el error. Ayudar no significa perder, no solo dedicas tu tiempo a gente que te importa, ni solo haces algo por mero hecho de que después te lo recompensen.
Cuando compartes y solucionas el problema del prójimo, lo más seguro es que sin esperar nada a cambio te veas beneficiado.
Hay un capítulo de la mítica serie Friends que habla de ello. “¿Hay acciones realmente desinteresadas?”. A lo largo de él, los personajes Phoebe y Joey intentan demostrar que no hay acciones sin obtener un beneficio, uno dice que sí y el otro que no.
Y realmente es verdad, aunque ayudemos sin buscar nada a cambio, la simple satisfacción suele servir de recompensa de otro modo. En el caso de un negocio también. Tu ayuda puede traducirse en interés por tu marca, en recomendarte, en comprarte un producto/servicio/consultoría relacionada, en querer PAGAR por seguir teniendo esa ayuda.
