Habitualmente hemos tratado y tratamos la venta como algo exclusivo de expertos entrenados en diversas técnicas orientadas a un cierto “adormecimiento” del juicio del cliente. Estos expertos y estas técnicas están además dotadas de un cierto halo de habilidad “casi mágica”. En muchos casos y en culturas como la nuestra, adopta además un cierto “olorcillo” a manipulación, engaño y búsqueda del propio interés, que genera desconfianza hacia la figura del vendedor o del comercial. Figura que históricamente está un tanto caricaturizada.
Han existido y existen contextos en los que hay algo de cierto en esto. Estos tipos de venta se orientan fundamentalmente a una resolución del hecho de venta/compra basada en una serie de muy interesantes interacciones subconscientes propias de nuestra capacidad y plasticidad emocional y que sin duda forman parte del proceso. Gran parte de la lógica del marketing estudia y se apoya en estas características de la mente humana. En estos casos y al igual que ocurre con las propias “fuerzas de venta”, los objetivos y los medios pueden resultar más o menos éticos.
Este tipo de contextos de venta están siendo transportados en gran medida a medios interactivos digitales y poco a poco la figura del vendedor o del comercial (visitador) está en proceso de extinción.
Esta visión un tanto caricaturizada de la venta y del vendedor, nos ha llevado a enfrentarnos habitualmente con la negación de la capacidad de vender como recurso propio de las personas. Nada más lejos de la realidad, aunque cabe destacar que el desarrollo de determinadas habilidades y competencias son importantes a la hora de plantear la venta de forma profesional y ética.
La venta como capacidad básica, está identificada y tipificada como una habilidad propia del ser humano con una alta componente genética y evolutiva. Las raíces de la venta se extienden a lo largo de miles de años de evolución y transmisión genética y cultural y se arraiga en la necesidad de colaborar como especie. No tiene tanto que ver con VENCER (implica competir), como con CONVENCER (implica confiar para colaborar).
Es una mala orientación cultural la que, en momentos clave de nuestra vida profesional y de una forma anómala, bloquea nuestros recursos de serie para la venta que, curiosamente, si utilizamos fuera del contexto profesional de una forma mayoritariamente inconsciente y natural (con nuestra familia, amigos, …)
Pensemos en la venta entendida como un concepto global, básico a la vez que complejo en sus formas y aplicaciones y sobre todo habitual entre nuestra especie. Veremos que no solo no está en proceso de extinción, más bien se hace cada día más necesario para el establecimiento de relaciones win/win estables y de confianza entre nuestro negocio, nuestro proyecto, nuestros servicios y los players del mercado (“competencia incluida”). Cada día es más necesario activarla en el ADN de nuestros equipos y nuestras empresas.
Hablo de venta continua, de venta de ciclo largo, de venta relacional. Lo que realmente queremos alcanzar (el objetivo de la venta) es una relación de pertenencia (mi cliente, mi proveedor, mi colaborador, mi socio, mi…). En realidad anhelamos establecer y desarrollar relaciones de confianza en nuestro ecosistema de negocio.
¿Cómo está de desarrollado el ámbito comercial relacional en tu negocio? ¿estás preparado?.
