Sigamos situados en la visión holística de la venta como recurso relacional de nuestra especie y desarrollado para el intercambio de valor entre individuos o grupos de ellos y, para tejer complejas redes de colaboración en constante transformación (leer “no aprendas a vender ya sabes”).
El recurso para la venta relacional, es mi forma de denominar una idea de “caja de herramientas” compuesta de, capacidades, conocimientos, habilidades, características, fortalezas, valores,… que dan forma a nuestra diversidad. Todas ellas son combinables y en mayor o menor medida desarrollables o sustituibles. Pondré un ejemplo. Tengamos en cuenta que las capacidades y talentos son más difíciles de desarrollar. Así, un ciego no tiene la capacidad de ver a través de sus ojos, aun así y a través de otras partes de su caja de herramientas puede leer y es capaz de imaginar el mundo y sus detalles.
Nuestro recurso para la venta relacional no es otro que nuestra capacidad de generar e incorporar valor a las relaciones en base a nuestras herramientas. Ese valor tiene que ver con lo que ofrecemos y además con lo que la otra persona o grupo de personas espera obtener y percibe.
No cabe duda que la empatía, la extroversión, la simpatía, el carisma, … Son características que facilitan la relación y aportan valor, sobre todo facilitan la visibilidad de otros valores que aporta la persona o el equipo y que si son objeto del intercambio establecido en una relación (cliente).
Todos tenemos en nuestra caja de herramientas nuestras propias ofertas de valor que nos aportan credibilidad y confiabilidad ante el resto de personas y en los distintos contextos en los que nos movemos. Es nuestra responsabilidad reconocerlas, desarrollarlas y ponerlas a disposición de nuestros compañeros, equipos, clientes, amigos, familia, … para su intercambio consciente win/win.
Todos estamos preparados para reconocer los valores de las cajas de herramientas de los demás y combinarlas con las nuestras en una relación de equipo. Lo único que necesitamos en una visión global y compartida.
En relaciones de continuidad con clientes, necesitas incorporar la totalidad del valor de tu equipo y hacerla perceptiva en la medida de las expectativas del cliente. Para ello el equipo requiere consciencia de sus recursos, de los intercambios internos necesarios y una visión global de la relación con el cliente como proyecto.
Usando una metáfora. Aspiramos a que nuestras ofertas y proyectos en cliente sean como música celestial para sus oídos. Entonces ¿para qué…
- usas solo a un trompetista por bueno que sea?
- usas una orquesta pero solo de viento, o solo de cuerda?
- usas una orquesta variada pero que tocan partituras distintas?
- usas una orquesta variada con una única partitura pero sin director?
- usas la mejor orquesta la mejor partitura la mejor dirección y el peor soporte?
Analiza al cliente y sus gustos, selecciona las partituras adecuadas al concierto que vas a ofrecerle, forma tu orquesta con un equipo de músicos preparados, con la diversidad de instrumentos que el concierto merece, que cada instrumento brille en su momento y la orquesta en todo momento. Que la orquesta conozca el concierto, sus momentos y su coordinación y ensayo. Comparte y dirige la orquesta partitura en mano y el concierto será un éxito.
Anímate a organizar tu orquesta y sus repertorios para esta temporada. Poneros cuanto antes a ensayar.
